Question

Conhecer as habilidades e características de um negociador é primordial para o sucesso de uma negociação. Os fatores críticos de sucesso deste processo são apresentados de forma objetiva, em uma sequência de dicas de atuação. Todavia, esses fatores podem ser traduzidos em habilidades essencialmente genéricas, resumidas em capacidades de preparação, objetivação, planejamento, comunicação, raciocínio, percepção, verificação e adaptação.
Fonte: MARTINELLI, D.P; GHISI, F. A. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. São Paulo: Saraiva, 2006.

Para que uma negociação seja efetiva, existem algumas características que são utilizadas por negociadores convencionais e não convencionais e que são distintas entre si. Considerando o que foi estudado sobre estas características, assinale a alternativa correta:
ALTERNATIVAS

Negociadores convencionais fazem mudanças inesperadas, criando um efeito surpresa na negociação.


Negociadores não convencionais fazem a confirmação de sentimentos e emoções para alívio de tensão e reforço de confiança.


Negociadores convencionais utilizam-se de sarcasmos e ironias na busca de desestabilizar emocionalmente o outro negociador.


Negociadores não convencionais utilizam-se de questões abertas que não dão possibilidade de respostas sim ou não, na tentativa de obter mais informações.


Negociadores convencionais utilizam-se de paráfrase ou reformulam o que o outro negociador disse na tentativa de demonstrar interesse, verificar seu entendimento e ganhar tempo, proporcionando a chance da outra parte acrescentar algo à discussão.

Answer 1

Negociadores convencionais utilizam-se de paráfrase ou reformulam o que o outro negociador disse na tentativa de demonstrar interesse, verificar seu entendimento e ganhar tempo, proporcionando a chance da outra parte acrescentar algo à discussão.

Answer 2

Os negociadores não convencionais evitam perguntas fechadas, eles querem extrair o máximo possível de informações, também tendem a ficar parafraseando o que já foi dito, podendo até usar do sarcasmo ou da ironia para aumentar a tensão e desestabilizar a outra parte (alternativa D).

Os negociadores convencionais tendem a serem mais brandos e cooperativos, eles buscam aliviar a tensão e aumentar a confiança entre as duas partes.

A negociação precisa ser dinâmica, por isso nem sempre é bom ter um único estilo de negociação para poder se adaptar em diferentes situações.

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