As estratégias e promoções de vendas estipuladas por uma empresa visam ao fechamento de pedidos e a melhoria da saúde financeira da organização. Quando as estratégias dão certo e as vendas são fomentadas, o vendedor atravessa algumas etapas até que uma venda realmente se concretize, conforme estudamos na Unidade III do livro.
Pensando nessas etapas de uma venda, crie, simule uma situação, descrevendo como exemplo todos os passos de uma venda e pontuando eventuais situações que podem ocorrer em cada uma delas. Para sua criação, escolha, obrigatoriamente, uma das situações abaixo listadas.
- Venda de um carro 0km.
- Venda de uma loja de franquia de chocolates.
- Venda de um capacete.
- Venda de um terno.
- Venda de uma colheitadeira.
Importante: você deverá deixar claro todas as etapas de uma venda e seu trabalho deve ter no mínimo 1 página de corpo de texto.
Respostas
Resposta:
Produto escolhido: Venda de uma loja de franquia de chocolates.
Na primeira etapa da venda, o vendedor deve preocupar-se com a primeira impressão impactada no cliente. É de suma importância ter um cumprimento firme e amistoso, usar o sorriso com intuito de demonstrar interesse e gratidão por estar recebendo o cliente e realizando a venda. Dessa forma, também, o cliente se sentirá mais à vontade, o que é muito importante para concretização da venda. Recomendaria oferecer algo ao cliente, como um café, água ou até mesmo chocolates produzidos pela empresa, para que o cliente talvez comece a se abrir quanto a próxima etapa.
Na segunda etapa é preciso ouvir o cliente, entender suas necessidades, seus objetivos e começar a utilizar a sondagem para saber mais sobre o cliente e seus interesses. Como perguntas, questionaria o motivo qual teria levado a optar por uma franquia de lojas de chocolate, sua relação com o produto, questionaria se o mesmo já havia trabalhado neste ramo anteriormente ou se teria escolhido este ramo apenas por interesse ou curiosidade.
Após conhecer melhor o cliente, é hora de fazer uso dos conhecimentos de profissional de vendas para sugerir soluções ao cliente. Como a venda será se uma loja de franquia de chocolates, acredito ser de grande importância realizar uma tour com o cliente pela fábrica de chocolates, loja matriz ou uma franquia já instalada, demonstrando todos os processos e procedimentos que são realizados para que o cliente conheça bem a empresa e também a visão, missão e valores qual a empresa se baseia para criar e vender seus produtos.
A próxima etapa consiste em despertar os desejos mais íntimos do cliente. Nesse momento, é importante ser um verdadeiro entusiasta e acreditar em si mesmo que aquela venda será possível, pois de alguma forma, irá atender às necessidades do cliente. Como vendedor, apresentaria ao cliente todas as vantagens do produto, como por exemplo, a embalagem utilizada para embrulhar os chocolates ser totalmente biodegradável, todo o cacau utilizado na produção dos chocolates é de reservas florestais autorizadas, gerando dessa forma mais empregos indiretos nas regiões de colheita etc.
Após apresentar os benefícios da empresa, é comum lidarmos com objeções por parte dos clientes. No caso hipotético, o cliente se queixa da situação financeira momentaneamente difícil. Como objeções, apresentaria ao cliente relatórios mensais de vendas das franquias já existentes, relatórios de lucros, gastos e reforçaria que mesmo o país passando por uma situação político-econômica delicada, as vendas de alimentos continuam em crescimento e sendo procuradas.
Depois de apresentar as objeções ao cliente, é hora de fechar a venda. Nesse momento demonstraria ao cliente todo o cronograma necessário para abertura da nova franquia da loja de chocolates, destacaria o valor total da abertura do empreendimento e informaria quando o contrato de serviços seria disponibilizado para conclusão do negócio. Ao fim, é importante agradecer pele negociação, novamente reiterar a importância do fechamento do negócio e mostrar estar disposto a atender qualquer necessidade que venha a aparecer posteriormente.
A última etapa da venda consiste em construir um relacionamento com o cliente, manter sempre um canal de comunicação aberto e procurar sempre saber como está o andamento do negócio, realizar visitas periódicas na franquia para que o cliente seja fidelizado.
Resposta:
Produto escolhido: Venda de um carro 0km.
Primeiramente, o vendedor deve se preocupar com a primeira impressão causada em seu cliente. Assim o cliente se sentirá à vontade, o que é importante para concretização da venda. Depois é preciso ouvir o cliente, entender suas necessidades, seus objetivos e começar a utilizar a sondagem para saber mais sobre o cliente e seus interesses. Após conhecer melhor o cliente, é hora de fazer uso dos conhecimentos de profissional de vendas para sugerir soluções ao cliente. Demonstrando todos os processos e procedimentos que são realizados para que o cliente conheça bem o produto em questão. A próxima etapa consiste em despertar os desejos mais íntimos do cliente. Nesse momento, é importante ser um verdadeiro entusiasta e acreditar em si mesmo que aquela venda será possível, pois de alguma forma, irá atender às necessidades do cliente. Após apresentar os benefícios do automóvel, é comum lidarmos com objeções por parte dos clientes. Depois de apresentar as objeções ao cliente, é hora de fechar a venda. Ao fim, é importante agradecer pele negociação, novamente reiterar a importância do fechamento do negócio e mostrar estar disposto a atender qualquer necessidade que venha a aparecer posteriormente. A última etapa da venda consiste em construir um relacionamento com o cliente, manter sempre um canal de comunicação aberto para que o cliente seja fidelizado.