Question

O Dia dos Pais está chegando e esse é um período especial no aumento das vendas em alguns setores. Os calçados estão entre os presentes preferidos para essa data, que prevê um aumento nas vendas de até 10% em relação ao mesmo período do ano anterior. O gerente de vendas de uma loja de sapatos precisa tomar algumas decisões quanto a sua força de vendas. A loja onde atua o gerente é a segunda maior de uma cidade média de interior (cerca de 300.000 habitantes) que tem o comércio forte e as vendas serão disputadas nesse período. Atualmente, a força de vendas da empresa é composta por 10 vendedores internos que atuam em escalas, sendo que o número mínimo de vendedores que devem permanecer na loja são 6 vendedores. A maioria dos vendedores tem bom desempenho, contudo, 2 deles há três meses não atingem as metas de vendas. As metas de vendas para o período do Dia dos Pais serão altas, pois cresceram os mesmos 10% esperados no incremento das vendas. Para motivar os vendedores, a empresa decidiu oferecer, além da remuneração fixa, uma remuneração variável e uma bonificação se a meta geral de vendas for atingida. O gerente de vendas precisa decidir se irá contratar mais vendedores ou manter o quadro atual e ainda definir como será essa bonificação pelo alcance da meta. Com base nesse contexto, coloque-se no lugar desse gerente de vendas e pense sobre os critérios que ele utilizaria para decidir se contrataria mais funcionários ou permaneceria com o quadro atual de vendedores e ainda como seria essa remuneração extra pela meta atingida. Elabore um texto com as seguintes descrições: 1) Tome a decisão: contratar mais funcionários ou manter o quadro atual? Como o gerente de vendas pode tomar essa decisão? 2) Defina como funcionará a bonificação pela meta atingida (qual será a bonificação, como será distribuída, etc.). 3) Justifique suas decisões utilizando a análise Ambiental: considerando fatores externos(Ameaças, oportunidades) e internos (Forças e Fraquezas).

Answer 1

1 – É recomendável que a empresa mantenha seu quadro de funcionários atual, e que o gerente de vendas investigue o motivo pelo qual dois funcionários não estejam atingindo a meta mínima de vendas.

2 – A bonificação pela meta atingida deve ser de 5% do valor das vendas da meta estabelecida, pode-se oferecer 10% da participação do resultado das vendas para as vendas extras.

3 – As ameaças devem se relacionar com a concorrência, as oportunidades com os clientes em potencial, as forças com a fidelização de clientes e as fraquezas com o não atingimento das vendas pelos vendedores.

Bons estudos!