Question

(ENADE, 2012) Durante a negociação de uma grande venda entre empresas, Antônio, representante da empresa compradora, informou a Fernando, representante da empresa vendedora, que um estabelecimento concorrente dessa também tinha ótimas condições de realizar a operação. Fernando considerou que Antônio, ao se referir à empresa concorrente, estava dificultando a negociação. Essa impressão foi por ele corroborada quando Antônio lhe solicitou um desconto considerável como condição para fechar o negócio. Por temer uma repreensão de seu gerente de vendas, Fernando resolveu deixar, temporariamente, a negociação, manifestando a Antônio sua insatisfação em relação à condição imposta por ele.

Pessoas (Separe as pessoas do problema)
Interesses (Concentre-se nos interesses Mútuos, não nas posições)
Opções (Crie alternativas antes de discutir o que fazer)
Critérios (Utilize um padrão objetivo - informação - para mensurar o resultado. Deixe o preço por ultimo.

Considerando a situação hipotética descrita, proponha, para o problema de negociação enfrentado por Fernando, uma solução que se baseie em dois dos quatro princípios de negociação indicados no diagrama acima, respeitando as orientações éticas e normas legais.

Answer 1

Resposta:

Fernando deveria tentar continuar negociando com Antonio  explicando que as condições de negociação dele era mais confiável levando em consideração  o tempo que já fazem negócios  e que numa próxima negociação iria ver o que conseguia melhorar na oferta para o seu cliente de confiança

Explicação: