Question

O processo de vendas se constitui em uma sequência de sete passos ou etapas através da qual os vendedores realizam a venda, podendo ser aplicada a diferentes setores em diferentes cenários: prospecção e qualificação, pré-abordagem, abordagem, apresentação e demonstração, discussão das objeções, fechamento e abordagem de pós-venda.

CASTRO, L. T.; NEVES, M. F. Administração de Vendas. Planejamento, Estratégia e Gestão. São Paulo: Atlas, 2014.

Com base nesses passos reconhecidos como formadores do processo de vendas analise as afirmativas a seguir:

I. a prospecção consiste na identificação e qualificação dos clientes quanto a potencialidade deste, em aspectos de capacidade financeira e volume de negócios, assim como, aspectos de necessidade e desejos que o tornam elegível para comprar.
II. A apresentação e demonstração constitui a principal parte do processo de vendas, na qual os vendedores apresentam suas ofertas e seus benefícios, visando aumentar o desejo do cliente em relação ao produto.
III. O passo do fechamento constitui o momento em que o vendedor procura lidar com as resistências dos clientes na compra do produto ofertado.
IV. Um problema recorrente no processo de venda se dá quando o cliente enfatiza de mais os aspectos do produto, possuindo uma orientação para o cliente, não considerando suficientemente os benefícios e o valor da oferta.

É correto o que se afirma em:
I, apenas.

Alternativa 2:
II, apenas.

Alternativa 3:
I e II, apenas.

Alternativa 4:
I, II e IV, apenas.

Alternativa 5:
I, II, III e IV.

Answer 1

A alternativa 4) é a correta.

A demonstração do produto e da oferta é uma forma de mostrar para o cliente o valor do produto e como ele pode auxiliar ele na solução do problema, é uma forma de atrair o cliente e tentar fechar a compra.

Porém, um grande problema é quando o cliente se foca muito em si mesmo, esquecendo dos benefícios de comprar determinado produto ou serviço.

O fechamento da compra ocorre quando o cliente não resiste a oferta e deseja comprar o produto.

Espero ter ajudado!