5) É importante compreender todo o processo de negociação para não ser pego de surpresa em nenhuma situação. São sete as etapas que compõem o processo de negociação, as quais ocorrem antes, durante e depois da negociação em si.
Assinale a alternativa que apresenta corretamente uma etapa da negociação.
a) A fase da abertura é realizada antes do início da negociação e sem a presença da outra parte.
b) Na preparação, o negociador define os objetivos e faz um histórico do relacionamento.
c) Na exploração, é importante verificar se algo do que foi dito não foi bem compreendido.
d) Na clarificação, o negociador busca captar as necessidades e as expectativas da outra parte.
e) Na apresentação, o negociador apresenta o contrato para assinatura.
Respostas
Resposta:
b)
Na preparação, o negociador define os objetivos e faz um histórico do relacionamento.
Explicação:
RESPOSTA CORRETA
A fase que corresponde ao planejamento inicial da negociação e ocorre antes da negociação propriamente dita, quando o outro negociador ainda não está presente, é chamada de fase de preparação. Nesse momento, é feito um histórico das relações entre as partes, em que são retomados alguns pontos importantes que precisam ser levados em consideração, como por exemplo, se em um encontro anterior algo que o negociador fez provocou reação negativa na outra parte; isso é um aprendizado importante. Ao fazer essa retomada do relacionamento, ele poderá recordar momentos como esse e se preparar para que não ocorra novamente. Durante a preparação, o negociador também lista os seus objetivos, que incluem, em se tratando de valores, o máximo desejável, aquilo que ele gostaria de obter, e o mínimo aceitável, uma barreira que ele não gostaria de ultrapassar. Isso serve para que o negociador se sinta mais seguro no momento da negociação, pois tem melhor conhecimento dos seus limites e ambições.
Na exploração, o objetivo é exatamente o de captar as necessidades e expectativas da outra parte. Assim, na etapa da apresentação, o negociador saberá que palavras usar, quais serão os argumentos com melhores resultados ou que produto ou solução será a mais eficaz para atender aos interesses do outro negociador.
Já na fase de clarificação, para que uma negociação corra bem e, principalmente, termine bem, é importante que não haja falhas de comunicação. Essa é a etapa, portanto, em que o negociador verifica se há algo que foi dito que não tenha ficado suficientemente claro, ou se surgiu alguma dúvida a partir do que foi apresentado na etapa anterior.
Por fim, na apresentação, o negociador apresenta efetivamente a sua proposta. É importante que ele faça isso, no entanto, levando em conta as informações obtidas na etapa anterior a respeito das necessidades e expectativas da outra parte. Dessa forma, certamente, o resultado será mais satisfatório.
Resposta:
B) Na preparação, o negociador define os objetivos e faz um histórico do relacionamento.
Explicação:
Por que esta resposta é a correta?
A fase que corresponde ao planejamento inicial da negociação e ocorre antes da negociação propriamente dita, quando o outro negociador ainda não está presente, é chamada de fase de preparação. Nesse momento, é feito um histórico das relações entre as partes, em que são retomados alguns pontos importantes que precisam ser levados em consideração, como por exemplo, se em um encontro anterior algo que o negociador fez provocou reação negativa na outra parte; isso é um aprendizado importante. Ao fazer essa retomada do relacionamento, ele poderá recordar momentos como esse e se preparar para que não ocorra novamente. Durante a preparação, o negociador também lista os seus objetivos, que incluem, em se tratando de valores, o máximo desejável, aquilo que ele gostaria de obter, e o mínimo aceitável, uma barreira que ele não gostaria de ultrapassar. Isso serve para que o negociador se sinta mais seguro no momento da negociação, pois tem melhor conhecimento dos seus limites e ambições.
Na exploração, o objetivo é exatamente o de captar as necessidades e expectativas da outra parte. Assim, na etapa da apresentação, o negociador saberá que palavras usar, quais serão os argumentos com melhores resultados ou que produto ou solução será a mais eficaz para atender aos interesses do outro negociador.
Já na fase de clarificação, para que uma negociação corra bem e, principalmente, termine bem, é importante que não haja falhas de comunicação. Essa é a etapa, portanto, em que o negociador verifica se há algo que foi dito que não tenha ficado suficientemente claro, ou se surgiu alguma dúvida a partir do que foi apresentado na etapa anterior.
Por fim, na apresentação, o negociador apresenta efetivamente a sua proposta. É importante que ele faça isso, no entanto, levando em conta as informações obtidas na etapa anterior a respeito das necessidades e expectativas da outra parte. Dessa forma, certamente, o resultado será mais satisfatório.