Question

A empresa Sucos Mais foi fundada em junho de 2002 e em julho de 2005 foi vendida à CocaCola Company por R$ 110 (cento e dez) milhões. Quando da sua venda,
eram produzidos 17 (dezessete) sabores diferentes de sucos prontos e a empresa faturou R$ 100 (cem) milhões em 2004 (dados da empresa). Ao longo dos três primeiros anos de operação, a empresa Sucos Mais obteve um crescimento médio anual de vendas de 35%, conseguindo conquistar 11% do mercado brasileiro, o que lhe conferiu a segunda posição no ranking nacional (ficando atrás somente da marca de sucos Del Valle), além de exportar 20% de sua produção para 15 (quinze) países diferentes (dados da empresa).
A metodologia para o desenho e estruturação dos canais de distribuição foi calcada na experiência da diretoria e dos profissionais da área, os quais participaram ativamente do planejamento global da empresa. Foram buscados parceiros distribuidores e um atacadista nacional que juntaram-se à equipe própria de distribuição, numa estrutura em quatro níveis, suficiente para atingir dos pequenos varejistas às grandes redes de hipermercados em todo o território nacional, conforme apresentado na Figura 1.

Para conquistar e para manter-se presente no longo prazo e em posição de destaque nos 130 (centro e trinta) mil pontos de vendas, a empresa focou o giro dos produtos e o retorno financeiro aos parceiros. Isto foi conseguido via os diferenciais construídos no marketing mix (com qualidade do produto e da distribuição, preço competitivo e comunicação adequada). A parceria foi construída sobre um bom trabalho inicial, eficiente, uma proposta clara e sem grandes incentivos. Ou seja, não houve nada de concessões extremas iniciais ou contratos rigorosos de exclusividade de fornecimento, o que houve foi o fornecimento de um produto que se diferenciava dos concorrentes e proporcionava ganhos mercantis aos parceiros. Esta constatação corrobora os argumentos de Castro (2008), para o qual o intermediário espera que o produto do fabricante leve clientes aos seus pontos de vendas, que os produtos tenham giro e proporcione boas margens mercantis recompensando o seu esforço de vendas e que agregue valor à sua imagem de marca.
Adaptado de: COSTA FILHO, C.G. ; MESQUITA, J. M. C.; GOULART, I. B. ; NEVES, J. T. R. . Avaliação da Importância dos Canais de Distribuição: Um Estudo de Caso de uma Indústria de Bebidas. In: IV Encontro de Marketing da ANPAD, 2010, Florianópolis. Anais do IV EMA. Rio de Janeiro: ANPAD, 2010. Disponível em:< http://www.anpad.org.br/diversos/trabalhos/EMA/ema_2010/2010_EMA174.pdf >. Acesso em 20 jul. 2015.
A partir do texto acima e tomando por base os conteúdos abordados nas aulas e no referencial bibliográfico da disciplina, analise as afirmações abaixo e escolha a alternativa correta.
I. Em relação a exposição ideal de mercado escolhida pelos produtos, a Suco Mais optou por uma exposição exclusiva, pois fica restrita aos intermediários que deram atenção especial, privilegiado ao produto sem grandes incentivos.

II. A partir da figura 1 é possível afirmar que a Sucos Mais optou pelo canal indireto de distribuição.

III. A Sucos Mais adotou uma intensiva ao disponibilizar seus 17 (dezessete) sabores diferentes de sucos prontos em 130 (centro e trinta) mil pontos de vendas.
IV. Em relação aos canais de distribuição a Sucos Mais optou por usar seus próprios canais de oferta do produto ao público-alvo ao adotar um canal direto, pois o intermediário espera que o produto do fabricante leve clientes aos seus pontos de vendas, que os produtos tenham giro e proporcione boas margens mercantis recompensando o seu esforço de vendas e que agregue valor à sua imagem de marca.

A São corretas apenas as afirmativas I, II.


B São corretas apenas as afirmativas II, III.


C São corretas apenas as afirmativas III, IV.

D São corretas apenas as afirmativas I, II, III.


E São corretas apenas as afirmativas II, III, IV.

Answer 1

B - São corretas apenas as afirmativas II, III. A alternativa I está incorreta pois não houve concessões extremas iniciais ou contratos rigorosos de exclusividade de fornecimento. A II está correta pois a partir da figura é possível identificar o fluxo de mercadorias da Sucos Mais é feito por intermédio de canais indiretos (de intermediários). A III está correta pois a passou os produtos da Sucos Mais foram vendidos por todos os atacadistas e varejistas possíveis no mercado para uma exposição máxima conseguindo conquistar 11% do mercado brasileiro, além de exportar 20% de sua produção para 15 (quinze) países diferentes (dados da empresa). A IV está incorreta pois a Sucos Mais utiliza intermediários no seu canal de distribuição e a característica no canal direto é justamente a inexistência de atacadistas e varejistas.