O processo de decisão de compra As empresas inteligentes tentam compreender plenamente o processo de decisão de compra de seus clientes, todo seu processo de experiência, aprendizagem, de escolha e até mesmo o descarte. Kotler e Keller (2012) vão falar sobre o modelo de etapas desenvolvido por estudiosos de marketing e utilizados pelos profissionais para entender o processo de compra do consumidor. O modelo se denomina “modelo de etapas” e as etapas são: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Nem sempre o consumidor passa por todas essas etapas, porém ao se deparar com a compra de um produto novo o modelo de etapas fornece um bom quadro de referências, pois capta cada estágio quando o consumidor se vê diante de uma nova compra. A partir desses estágios, é possível ver de uma forma mais ampla o processo de compra, é possível ver cada estágio pelo qual o consumidor passa. Como foi visto, nem sempre o consumidor vai passar por todos esses estágios, porém esse é um ótimo método para ver com detalhes as etapas pelas quais o consumidor passa. Fonte: Disponível em: .Acesso em: 21 jun. 2020 (texto parcial e adaptado) Conforme o texto do enunciado, o processo decisório de compra segue um modelo descrito a partir de cinco etapas, compostas na seguinte ordem: identificação da necessidade, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento por venda. A Figura a seguir apresenta essa sequência: De acordo com as cinco etapas que compõem o processo decisório de compra, responda aos questionamentos que seguem: A. Na etapa de busca de um serviço, se faz necessário o foco do consumidor, após identificação da necessidade, estar com as informações referentes à sua necessidade de serviços. Descreva uma situação pela qual você passou para atender a uma necessidade de serviços, e quais foram as alternativas utilizadas para atender sua necessidade. B. Descreva com suas palavras o que são Avaliações de Alternativas como uma das etapas do processo decisório de compra, e quais foram as alternativas e avaliações efetuadas no questionamento do item (A). C. Quais são as possibilidades presentes no comportamento pós-venda do consumidor na última etapa do processo decisório de compra.
Respostas
Resposta:
para garantir a sobrevivência e o modo de ver o mundo. Fazem parte dos
fatores
culturais a cultura, subcultura e classe social. Kotler (1998), afirma que a cultura é o
determinante mais fundamental dos desejos e do comportamento de uma pessoa. Os
influentescitados na Figura 1 formam um conjunto de orientadores no processo de
decisão de compra de cada indivíduo.
Processo de decisão do consumidor
Segundo Schiffman e Kanuk (2009), quando a pessoa faz uma escolha entre fazer e
não fazer uma compra, a escolha entre a marca X e a marca Y, ou a escolha entre gastar o tempo
fazendo A ou B, essa pessoa está em posição de tomar uma decisão.
Para que uma decisão ocorra são necessárias alternativas e posteriormente escolhas, caso
contrário não se constitui uma decisão. É importante ressaltar que nem todas as situações de
tomada de decisão recebem o mesmo volume de pesquisas de informação, senão se tornariam
cansativas e exaustivas, porém nem todas têm caráter rotineiro, pois nesse caso seriam
O processo de decisão de compra não é independente, nem ocorre de forma
Explicação: