Respostas
Resposta:
Negociação distributiva ou ganha-perde
Nesse tipo de negociação, o objeto do acordo será mais favorável para um lado do que para outro, isto é: as vantagens e benefícios serão distribuído entre as partes.
Imagine aquela velha metáfora dos dois irmãozinhos que dividem um chocolate.
É impossível dividir uma barra de chocolate exatamente ao meio, sempre um dos dois irmãos vai levar alguma vantagem quando “distribuírem” o chocolate.
Negociação integrativa, ou ganha-ganha
Neste caso, para se compensar a vantagem que alguém pode eventualmente levar na negociação, são integrados novos valores na equação.
Voltando ao tradicional exemplo da divisão do chocolate, pode se estabelecer que uma pessoa faz a divisão e a outra escolhe o pedaço primeiro.
Com esses dois novos valores – quem vai ter o poder de dividir e quem vai ter o poder de escolher primeiro o seu pedaço – cria-se um equilíbrio, pois quem dividir vai fazer o possível para seccionar pedaços exatamente iguais, para que o outro, mesmo que escolha um pedaço milimetricamente maior, não ganhe tanto em cima dele.