Existe uma regra geral para negociação? Ou precisamos conhecer nosso negociador para que possamos negociar melhor?
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As 5 regras de ouro da arte da negociação
1. PICO: negociação baseada em princípios
Como dissemos, a arte da negociação passa por várias fases. Uma delas, a fase de preparação, deve ser baseada em princípios e não em opiniões pessoais ou “achismos”.
E para que você tenha isso sempre em mente, foi criado este acrônimo, PICO, com as letras iniciais dos principais princípios que você deve levar em conta ao se preparar para a negociação.
Problema: Seja objetivo e perceba qual problema deve ser solucionado, não faça julgamentos nem aponte culpados: nunca ataque pessoas, enfrente os problemas, isto é: as diferenças e arestas que devem ser aparadas em direção ao acordo!
Interesses: Não marque uma posição e fique fixo nela. Tente compreender os interesses comuns que podem convergir entre as partes.
Critérios: Determine o que será oferecido baseado em critérios lógicos que possam ser explicados com clareza, não em seus desejos pessoais.
Opções: Com tudo “na mesa” é hora de buscar opções em conjunto, não seja inflexível, isso não o levará a lugar algum. Converse, dialogue e cheguem juntos às melhores opções. Já se prepare com um leque de opções que podem ser negociadas, antecipando-se e sentindo-se mais seguro.
Tenha certeza: Sem ter estes princípios definidos você não estará preparado para negociar.
2. Análise do campo de forças: Poder, Tempo, Informação
Calma, não estamos falando de uma tecnologia futurista de defesa. O campo de forças é composto por 3 esferas:
Tempo
Informação
Poder
Na verdade, quem detiver mais informação e puder lidar melhor com o tempo será a parte mais poderosa na negociação. Isso porque, geralmente, o tempo que as pessoas dispõem para tomar a decisão é dado, isto é: ou a pessoa tem pressa em decidir ou ela pode esperar.
Portanto, mais uma vez fica claro como a preparação e a busca de informações é de vital importância na arte de negociar.
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