O desempenho da equipe de vendas passa por qualificações, os profissionais de vendas devem ser avaliados em termos de conhecimento, habilidades e atitudes (o famoso CHA da gestão de recursos humanos). O conhecimento pode ser adquirido previamente pelo vendedor ou então ser desenvolvido internamente na empresa. Para as habilidades, o principal fator é a prática, colocar em prática os conhecimentos adquiridos e fazer com que a repetição leve à melhoria contínua das técnicas. Já as atitudes são as mais difíceis, pois, em parte, são intrínsecas às pessoas, mas também devem ser moldadas no processo de desenvolvimento da equipe. Então, como fazer o desenvolvimento da equipe de vendas? Podemos utilizar ferramentas da administração. Para isso, uma dica é a tradicional ferramenta dos 5W2Hs.
Para quem desconhece a sigla, ela representa sete perguntas: Por quê? O quê? Quem? Como? Quando? Onde? Quanto? Ao responder essas sete perguntas, você já terá uma estrutura básica para o seu desenvolvimento.
Você é o gerente de vendas de uma loja de cosméticos inaugurada recentemente na sua cidade. Dentre os profissionais, existem duas pessoas experientes e quatro sem experiência anterior. Por ser localizada em uma cidade pequena, não existem empresas de treinamento e seleção. A loja será inaugurada em duas semanas. Você tem orçamento mínimo de R$ 1.000,00 e máximo de R$ 3.000,00. Com base nos dados apresentados, monte o 5W2H do seu plano de desenvolvimento.
Respostas
Resposta:
Padrão de resposta esperado
Respondendo às perguntas conforme os dados apresentados:
Por quê? Existem quatro funcionários sem experiência.
O quê? Treinamento para colaboradores.
Quem? Como não há mão de obra na cidade, usarei os dois experientes.
Como? Uma técnica pode ser a demonstração entre os dois funcionários (poderia ser utilizado treinamento Web, conversação, Podcats, etc.).
Quando? Em uma semana, e, após a abertura da loja, repetir em um mês, pois, como sabemos, existem vantagens em realizar treinamento após a experiência vivenciada.
Onde? Na loja para já gerar adaptação com o produto.
Quanto? Usar o mínimo para o primeiro treinamento e o restante para o treinamento após a vivência.
Explicação:
Resposta:
Respondendo às perguntas conforme os dados apresentados:
Por quê? Existem quatro funcionários sem experiência.
O quê? Treinamento para colaboradores.
Quem? Como não há mão de obra na cidade, usarei os dois experientes.
Como? Uma técnica pode ser a demonstração entre os dois funcionários ( poderia ser utilizado treinamento Web, conversação, Podcast etc).
Quando? Em uma semana, e após a abertura da loja, repetir em um mês, pois como sabemos, existem vantagens em realizar treinamento após a experiência vivenciada.
Onde? Na loja para já gerar adaptação com o produto.
Quanto? Usar o mínimo para o primeiro treinamento e o restante para o treinamento após a vivência.
Explicação:
Sendo assim após fazer uso dessa ferramenta, ganhasse mais tempo,com informações específicas para a conclusão desta etapa, conseguisse economizar recursos e agilizar abertura da loja.
Tendo assim também uma equipe entrozada e treinada .