O processo de negociação é visto como uma incógnita, pois negociar envolve relação, como tal, imprevisível, porém existem passos para esse processo. Cite todas as fases da negociação e pontue sobre sua importância durante a venda
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Etapa 1: preparação
A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve as seguintes atividades:
(i) Coleta de Informações: É preciso aprender o máximo possível sobre o problema e verificar quais informações são necessárias do outro lado. Compreender claramente as questões envolvidas também é necessário.
(ii) Avaliação de alavancagem: A avaliação da alavancagem de uma pessoa e a alavancagem da outra parte no início é importante porque pode haver uma série de coisas que uma pessoa pode fazer para melhorar sua alavancagem ou diminuir a alavancagem da outra parte.
(iii) Entenda as pessoas envolvidas: É importante conhecer as pessoas com quem a negociação deve ocorrer. A compreensão de seus objetivos, papéis e questões suscetíveis de serem levantadas por elas facilitará o melhor tratamento da situação durante o processo de negociação.
(iv) Rapport: É útil estabelecer um relacionamento com o oponente durante os estágios iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha. Em seguida, pode-se determinar desde cedo como o oponente será cooperativo.
(v) Conheça os seus objetivos: A clareza dos objetivos é absolutamente essencial. É preciso decidir antecipadamente quanto você está disposto a conceder ao oponente e quais são suas prioridades. Todos os argumentos e justificativas devem estar prontos.
(vi) Tipo de negociação: Antecipar o tipo de negociação esperado, isto é, averiguar se será altamente competitivo, cooperativo ou algo incomum; se a negociação será cara a cara, através de um mediador, ou de alguma outra forma.
(vii) Plano: Decidir sobre a abordagem de negociação e planejar adequadamente o processo de negociação.
Estágio 2: Fase de abertura e troca de informações
Aqui os dois lados ficam cara a cara. Cada parte tenta causar uma impressão no outro lado e influencia seu pensamento na primeira oportunidade. Psicologicamente, esta fase é importante porque define o tom da negociação em grande medida. Envolve as partes negociadoras apresentando seu caso para o outro. Quando essa rodada de negociação iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que você possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto pode lhe trazer.
Etapa 3: Fase de Negociação
A fase de barganha envolve aproximar-se do objetivo que você pretendia alcançar quando iniciou a negociação. Nesta fase, a estratégia básica é convencer o outro lado da adequação de suas demandas e persuadir a outra parte a ceder a essas demandas. Para isso, é preciso ser lógico na abordagem de uma pessoa e estruturar argumentos claramente planejados. Crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você tem é a mais apropriada.
Estágio 4: Fase de encerramento
Essa é a quarta e última das fases do processo de negociação. Após usar todas as suas técnicas de negociação e argumentação, o cliente topou fechar o negócio e vai negociar por melhores preços, melhores condições de pagamento e outras vantagens.