Question

"A negociação é uma atividade dependente da informação (Kelley e Thibaut, 1969), isto é, baseia-se na troca de informação sobre as verdadeiras prioridades e preferências dos negociadores. Para chegar a um acordo que maximize os resultados totais é necessário que ambas as partes tenham vontade de trocar informação, correta, sobre as suas prioridades, preferências e interesses. No entanto, ao mesmo tempo, os negociadores podem sentir-se tentados a maximizar os seus interesses individuais, em detrimento dos interesses contrários, pelo que, tentam ocultar o máximo de informação possível, especialmente quando acreditam que induzir em erro o seu oponente lhes confere uma vantagem negocial. Esta ambivalência resulta, com refere Kelley (1966) em dois dilemas negociais: (1) o dilema da confiança e (2) o dilema da honestidade.” (SOBRAL; CARVALHO)

Neste contexto, Bianca e Daiane estão iniciando um processo de negociação. As duas se conhecem há anos e jamais imaginaram estar um dia neste tipo de situação comercial. Daiane apresentou todo o portfólio para Bianca e no final da conversa, fechou-se o acordo envolvendo R$ 500.000,00 (quinhentos mil reais).

Com base no dilema da confiança e da honestidade, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.

I. Chegando na empresa, Bianca foi chamada para uma conversa e ganhou uma advertência da sua gestora. Como ela fechou uma negociação na segunda etapa, que é a fase da troca de informações? Qualquer negociação deve passar pelas quatro fases e Bianca sabia disso. Bianca explicou que ela conhecia Daiane desde criança e por isso agiu desta forma. A gestora destituiu Bianca da negociação e pediu que Rafael recomeçasse o processo.

PORQUE

II. A gestora explicou que Bianca só não seria despedida por causa do dilema da confiança e da honestidade. Da confiança porque ela acreditou na amiga de infância no lugar de fazer o benchmark. Já o da honestidade porque ela tinha tanta certeza de que Daiane estava falando a verdade que apresentou todas as prioridades da empresa e com isso “desnudou” as possibilidades de barganha e da competição com outras empresas.

A respeito dessas asserções, assinale a alternativa correta. Escolha uma:

a. As asserções I e II são proposições falsas.

b. As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não justifica a I.

c. A asserção I é uma proposição verdadeira e a II, falsa.

d. A asserção I é uma proposição falsa e a II, verdadeira.

e. As asserções I e II são proposições verdadeiras e a II justifica a I. Incorreto

Answer 1

Resposta:

As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não justifica a I. Correto

Explicação: