Question

Kotler e Armstrong (2013, p. 413) descrevem bem o papel da força de vendas nas empresas, conforme a seguir: “A força de vendas é o elo crítico entre a empresa e seus clientes. Em muitos casos, os vendedores servem a dois senhores–empresa vendedora e comprador. Primeiramente, representam a empresa junto aos clientes. Descobrem e desenvolvem novos clientes e passam informações sobre os produtos e serviços da empresa. Vendem aproximando-se dos clientes, apresentando seus produtos, discutindo objeções, renegociando preços e condições e fechando vendas. Além disso, os vendedores prestam serviços aos clientes, realizam pesquisas e trabalhos de inteligência de mercado e fazem relatórios de vendas. Ao mesmo tempo, os vendedores representam os clientes junto à empresa, agindo como defensores de seus interesses. Eles retransmitem as preocupações dos clientes com os produtos e as ações da empresa àqueles que podem estudá-las e resolvê-las. Informam-se sobre as necessidades dos clientes e trabalham com outras pessoas da empresa para desenvolver mais valor para o cliente. O vendedor frequentemente age como um ‘gerente de conta’, administrando o relacionamento entre a empresa vendedora e o comprador e, portanto, deve trabalhar em conjunto com os outros profissionais da empresa, sejam eles da área de marketing ou de outros setores.”

Ferraciu (2007, p. 91) descreve da seguinte maneira o papel do vendedor: “Por ser o último elo de ligação entre o consumidor e o produto, o vendedor deve ser a pessoa mais bem informada de toda a organização. Com o exagero dessa afirmação desejamos chamar a atenção do leitor para o fato de que ele deve ser municiado de todas e quaisquer informações para realizar as vendas, conhecendo não apenas os atributos e benefícios do produto, como sua campanha de comunicação publicitária ou promocional, esquema de comercialização, tudo.”

Baseado e nos conceitos de força de vendas e no texto apresentado, avalie as alternativas e selecione a alternativa correta:

A) Os dois autores defendem que os vendedores representam os clientes junto à empresa, sendo que em muitos momentos os vendedores se confundem com os clientes em termos de percepção. Não ouvir o vendedor é o mesmo que não ouvir o cliente, pois assumem um único papel no processo.

B) Os dois autores entendem que a estratégia de marketing da empresa deve prever a estruturação da área de vendas, de forma que esta possa contribuir para a execução e a efetivação de suas metas estratégicas, com a fluidez necessária para obter esse sucesso. Eles contemplam a necessidade da definição de recursos e que uma boa força de vendas deve possuir conhecimento do processo de vendas, obviamente sem se envolver com o cliente, ou seja, sem retransmitir as preocupações dos clientes com os produtos e as ações da empresa.

C) Os dois autores claramente defendem que o perfil do vendedores está diretamente relacionada ao talento, e que sempre os vendedores que nasceram para essa tarefa estão devidamente preparados para essa missão.

D) Ambos autores, enfatizam na posição da força de vendas como elo entre a empresa e o cliente, e na importância de municiá-los de todas as informações necessárias para efetivação da venda.

E) A força de vendas é o elo crítico entre a empresa e seus clientes, porém por ser o último elo de ligação entre o consumidor e produto, a força de vendas assume um papel exclusivo de resposta, ou seja, é reativo, e isso significa que que cabe a força de vendas apenas a tarefa de subsidiar o consumidor com informações para o fechamento da venda.

Answer 1

Resposta:

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