Sabemos que, para Palmer (2006), o processo de segmentação de mercados organizacionais é muito semelhante ao aplicado aos mercados de consumo e que ele apresenta algumas bases para segmentação que são utilizadas normalmente. Quais são essas bases?
Respostas
Resposta:
Explicação:
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Letra a: Tamanho da empresa, formalidade no processo de compra e setor de atividade.
Explicação:
algumas bases de segmentação adicionais comumente
utilizadas em mercados business to business (entre empresas):
a) Tamanho de empresa – de acordo com o tamanho da empresa, é possível compor um segmento,
pois as encomendas irão variar de acordo com seu porte. Uma grande rede de varejo, por exemplo,
comprará diretamente do fabricante, enquanto os pequenos varejistas dependem de atacadistas, em
alguns casos, em função do seu volume de pedido de compra, consequência do seu tamanho.
b) Formalidade do processo de compra – é possível usar o critério do processo de compra porque as
empresas tendem a formalizá-lo de acordo com o seu crescimento. Em grandes organizações estatais,
por exemplo, os procedimentos de encomendas são lentos e complicados, ao passo que em algumas
organizações privadas, de tamanho semelhante, é possível encontrar maneiras de delegar as compras
aos escritórios locais, aumentando a velocidade do processo. E a complexidade do processo de compra
de uma empresa a leva a impor maior complexidade a seus fornecedores.
c) Setor de atividade – um setor específico pode usar um volume maior de determinado produto.
Nele podem aparecer nichos com necessidades ainda mais específicas. Por isso, diversos fornecedores
de bens e serviços determinam como público-alvo alguns setores e subsetores. Perceba o exemplo de
equipamentos de tecnologia da informação (TI). A Fujitsu ICL delimitou como alvo as necessidades
específicas do segmento varejista, enquanto a NCR buscou atender o segmento bancário