É sabido que, para se obter um acordo satisfatório, é necessária um best alternative to a negotiated agreement (BATNA) forte, que dificulta ou impossibilita uma postura agressiva da outra parte. No entanto, como negociador, você precisa estar ciente de que o outro também tem uma BATNA tão forte quanto a sua.
Identifique as três ações necessárias de sua parte diante de uma BATNA da outra parte:
A. Seja imponente e arrogante, pois, assim, a outra parte terá medo e aceitará facilmente. Não se importe com a necessidade do outro, afinal a sua BATNA é a melhor. Se a outra parte não aceitar a sua oferta, finalize o contato sem ouvir sugestões.
B.Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).
C.Se faça de vítima, afinal a oferta foi passada pelo seu superior e você precisa cumprir as metas. Demonstre anseios e medos pessoais; assim, a outra parte se compadecerá da situação. Supervalorize a pessoa; é mais fácil aceitar uma oferta quando se é bajulado.
D. Seja confuso ao explicar a oferta, assim evitará questionamentos. Se a outra parte fizer algum questionamento, não responda claramente para evitar outras perguntas. Sempre que possível, descontraia a conversa com assuntos como futebol, datas festivas ou família.
E. Não estude previamente a BATNA; é melhor ler na hora para que demonstre mais naturalidade para a outra parte. Negocie apenas com um fornecedor. Demonstre só os benefícios do produto físico, pois é o único fator que tem valor.
Respostas
Resposta:
B. Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).
Explicação:
Ao se desenvolver uma BATNA, deve-se ter em mente que a outra parte também terá a sua e, portanto, agirá de acordo com a sua estratégia. É fundamental monitorar as ações do outro negociador, de modo a entender as suas estratégias. Deve-se demonstrar que a BATNA da outra parte não é tão forte ou positiva - por meio de ênfase nos pontos fortes da proposta que está sendo oferecida e ressaltando os pontos fracos da proposta do outro.
Resposta: LETRA A
Explicação: Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os pontos fracos da BATNA do outro).