Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
a.
Qualquer objetivo da empresa?
b.
O que a empresa deseja?
c.
Negociar com emoção?
d.
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
e.
Previsão de vendas?
Respostas
Resposta:
B
Explicação:
SABER O QUE A EMPRESA DESEJA LHE DARÁ ARGUMENTOS E FORMA DE DISCUSSÃO PARA QUALQUER EVENTUALIDADE NA NEGOCIAÇÃO.
O questionamento sobre os objetivos emocionais e simbólicos faz parte das quatro questões fundamentais da Negociação (letra D).
Letra D: Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
Isso ocorre porque os objetivos emocionais e simbólicos são importantes para o ganho de confiança e credibilidade junto a outra parte interessada. Desse modo, os objetivos emocionais e simbólicos contribuem positivamente para a criação de um relacionamento com o negociador oponente.
Nessa dimensão da realidade, as quatro questões fundamentais da Negociação são representadas por:
1) Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
2) Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos em cada processo de Negociação?
3) Quais são os resultados esperados pela empresa?
4) Quais são os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal?
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