Carlos é dono de uma pequena panificadora artesanal. Por oito meses, vendeu seus pães no Empório Saúde. As vendas representavam 50% de todo o faturamento da empresa de Carlos, mas nas últimas duas semanas ele não recebeu o pagamento pelas vendas. Ele marcou uma reunião com Daniele, a dona do Empório, para conversarem a respeito. Carlos levantou algumas informações e descobriu que o Empório sofreu uma enchente recente, o que fez com que a proprietária precisasse fazer um grande investimento para recuperar o imóvel. Ele acha que isso pode tê-la colocado em problemas de fluxo de caixa. Carlos sabe que não pode continuar fornecendo se não receber por isso, mas também sabe que sem as vendas para o Empório, sua empresa ficará em apuros. Pergunta-se: 1. Que tipo de negociação Carlos poderia fazer nesta situação?
Respostas
Carlos poderia fazer uma negociação direta com seus fornecedores, renegociando as dívidas e solicitando um prazo maior para pagamento das dívidas, além de melhores condições. Desta forma, Carlos pode evitar a incidência de alguns juros de mora, multas através de uma relação ganha-ganha com seus parceiros. Após o faturamento do Empório, será possível efetuar o pagamento dos fornecedores e manter os negócios com êxito.
Bons estudos!
Resposta:
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
Explicação:
Carlos poderia decidir que era melhor não forçar o recebimento imediato do que Daniele lhe devia, afinal isso poderia piorar a situação financeira do Empório Saúde. Poderia então propor que o valor fosse pago em dois meses, sem cobrança de juros. A não cobrança de juros seria importante para demonstrar que entendia a situação de Daniele, além de solidariedade, o que, tinha certeza, melhoraria o relacionamento de ambos no longo prazo.
Assim, Carlos conseguiria sair de uma situação de negociação para resolução de conflitos para uma situação de negociação com foco na elaboração de acordo. Além disso, Carlos poderia propor que fizessem um evento juntos, para ajudarem as outras vítimas da enchente na cidade, o que poderia ser uma ótima iniciativa de marketing para ambos.
Com isso, ao invés de solucionar o problema imediato do relacionamento (receber o pagamento atrasado e os juros referentes ao atraso), mas correr o risco de perder a cliente, Carlos aumentaria o relacionamento com o Empório, que é responsável por 50% de seu faturamento, e aumentaria muito a chance de mais negócios ao longo prazo. Carlos optaria por uma negociação com foco no interesse, aumentando o valor para ambos e fortalecendo o relacionamento de longo prazo, ao invés de focar na negociação baseada em posição.