A comunicação é uma ferramenta poderosa, que permite, àqueles que sabem como utilizá-la, obter os melhores resultados e estabelecer excelentes parcerias. No entanto, é preciso saber identificar oportunidades e utilizá-las a seu favor.
A RedeShop é uma rede de supermercados com atuação no Nordeste do País. Está há 18 anos no mercado, e seu público-alvo é composto de pessoas de classes menos favorecidas, uma vez que busca estabelecer um posicionamento de mercado com foco no menor preço.
Para poder manter esse posicionamento, no entanto, a RedeShop se beneficia de boas negociações com seus fornecedores. Aliado a isso, com boas parcerias e grandes volumes do compra, a empresa consegue manter um preço baixo para destacar-se no mercado de atuação.
Nos últimos meses, no entanto, a empresa tem tido problemas nas negociações com um grande fornecedor de laticínios. Desde a troca da gestão da empresa, o novo contato tem sido de difícil acesso e, além de não manter o preço para o próximo contrato, está questionando o atual.
Você, como especialista em comunicação e em negociação, foi chamado para pensar em formas de gerenciar essa situação. O que você faria?
Respostas
Resposta:
A primeira coisa a se fazer é analisar o estilo de comunicação da outra parte. Com base nas informações apresentadas e na postura inflexível, é bem provável que se trata de um comunicador agressivo. Nessa situação, caso se utilize outro comunicador agressivo, o conflito tende a piorar, e a relação, a se deteriorar. É possível que funcione, caso o comunicador realmente consiga intimidá-lo, mas isso é muito arriscado. Um comunicador manipulador poderia tentar explorar as fraquezas do novo contato e conseguir fazê-lo ceder. É possível que funcione também, e pode ser o caso. No entanto, é bom ter em mente que o relacionamento futuro pode não ser bom, pois a outra parte saberá que foi manipulada. Já no caso de se utilizar um comunicador assertivo, este tende a ouvir o posicionamento do outro e tentar encontrar uma forma de acordo que seja bom para ambos, preservando o relacionamento entre as partes. Nesse caso, no entanto, é provável que a Rede Shop tenha de fazer alguma concessão
Explicação:
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A primeira coisa a se fazer é analisar o estilo de comunicação da outra parte. Com base nas informações apresentadas e na postura inflexível, é bem provável que se trata de um comunicador agressivo. Nessa situação, caso se utilize outro comunicador agressivo, o conflito tende a piorar, e a relação, a se deteriorar. É possível que funcione, caso o comunicador realmente consiga intimidá-lo, mas isso é muito arriscado. Um comunicador manipulador poderia tentar explorar as fraquezas do novo contato e conseguir fazê-lo ceder. É possível que funcione também, e pode ser o caso. No entanto, é bom ter em mente que o relacionamento futuro pode não ser bom, pois a outra parte saberá que foi manipulada. Já no caso de se utilizar um comunicador assertivo, este tende a ouvir o posicionamento do outro e tentar encontrar uma forma de acordo que seja bom para ambos, preservando o relacionamento entre as partes. Nesse caso, no entanto, é provável que a Rede Shop tenha de fazer alguma concessão