Questão 5/10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Estudamos na disciplina de Administração de Conflitos e Técnicas de negociação que para uma negociação ser bem sucedida, requer preparo do negociador.
A MAPAN foi uma sigla trabalhada em uma aula que tratou sobre Técnicas, Métodos e Ferramentas.
Agora, analise as frases abaixo:
I – A MAPAN faz parte da fase do processo de Negociação que trata sobre o esclarecimento e a justificação.
II – A MAPAN é a estratégia que na língua original em que ela foi publicada é conhecida por BATNA.
III- É a estratégia utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios.
IV – A MAPAN deve ser encarada como o último recurso no processo da negociação.
V – Ao entrar na negociação o negociador deverá levar várias MAPANS e deverá ordená-las da melhor para a pior.
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA.
Respostas
Resposta:
alternativa C
Explicação:
a afirmativa I é incorreta, por que a fase da Negociação em que a estratégia MAPAN é utilizada é na fase de preparação e planejamento. Na fase 1, baseados em Robbins (2005 p.338) teremos que levantar e responder as seguintes questões: Qual a natureza do conflito? Qual é a história que leva a esta negociação? Quem está envolvido e quais são suas percepções do conflito? O que você quer da negociação? Quais são suas metas?
Ainda segundo este autor, é muito importante que coloque as suas metas por escrito e desenvolva uma faixa de resultados, aqueles mais otimistas até aqueles minimamente aceitáveis. Da mesma forma estime as metas da outra parte. O que provavelmente pedirão? Qual a probabilidade de se oporem as suas opções e posições? Como argumentarão? Com que fatos e dados você argumentará? Que interesses intangíveis ou ocultos poderão motivá-lo? Que acordo pode estar disposto a aceitar?
A afirmativa IV está incorreta, pois o autor Ury, citado por Araujo (2009), aconselha que não se deva encarar a MAPAN como um último recurso e sim, como um plano de reserva. Também deve ser utilizada como um instrumento particular de poder para o atingimento dos objetos traçados na negociação e não como um instrumento de ameaça ao opositor.
As demais afirmativas, II, III e V estão corretas.