Antes de transformar um consumidor em comprador, é preciso que a empresa compreenda quais são os desejos e as necessidades do seu público-alvo. Quando tal entendimento não é captado pela empresa, é possível que ela não acerte no gosto ou na preferência desse público. Por isso, a pesquisa de mercado é ferramenta decisiva nessa tarefa e tem por princípio descobrir as expectativas dos consumidores, a fim de que a organização possa colocar no mercado um produto ou serviço que atenda a seus anseios.
A fábrica de refrigerante On-Coladecidiu fazer uma pesquisa de mercado para saber por que os consumidores preferem as bebidas dos concorrentes e não a sua marca. Para isso, contratou você para aplicar um teste cego e outro teste não cego nos clientes, bem como fazer a análise dos dados, consolidar os resultados e propor estratégias para a captação de clientes.
O teste cego tem por objetivo comparar o produto de uma determinada empresa com os produtos similares de marcas concorrentes, sem identificar o rótulo de cada um dos produtos testados. Dessa forma, a avaliação é mais detalhista e precisa no que se refere aos atributos das marcas avaliadas. Contrariamente, no teste não cego, os consumidores tomam conhecimento da marca de cada um dos produtos ingeridos.
Você convidou 50 consumidores, de forma aleatória, para participar dos testes. Para sua surpresa, 100% da amostra compareceu ao evento, provavelmente porque a proposta de beber um refrigerante de olhos vendados seja realmente curiosa e diferente.
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De acordo com as informações disponíveis no texto e com o resultado dos testes cego e não cego, proponha três estratégias para que o refrigerante On-Cola melhore sua performance de venda e tenha a possibilidade de superar as vendas da marca líder de mercado.
Respostas
De acordo com as informações disponíveis no texto e com o resultado dos testes cego e não cego, para que o refrigerante On-Cola melhore sua performance de venda e tenha a possibilidade de superar as vendas da marca líder de mercado, inicialmente, são propostas três estratégias:Estratégia 1 – Contar a trajetória de superação de artistas, jogadores e cantores internacionais, vinculando-a ao hábito de beber o refrigerante On-Cola, a fim de demonstrar que há sim a possibilidade de ascensão profissional para todas as pessoas. A ideia é aproximar pessoas famosas das pessoas comuns, para quem sabe, em campanhas publicitárias futuras, mostrar casos reais de cidadãos que superaram diversas situações na vida, acompanhados da bebida On-Cola. Essa sugestão também é decorrente do fato de que, no resultado do teste não cego, 35% dos convidados que participaram do teste demonstraram sua intenção de compra pela marca On-Cola. Isso também é uma forma de incentivar a equipe interna da marca, pois quem está em segundo lugar tem a possibilidade sim de buscar a liderança, desde que adote as estratégias corretas para alcançar o topo.Estratégia 2 – Gradativamente, aproximar a marca On-Cola do dia a dia das pessoas, valorizando as emoções vividas em atividades rotineiras e fortalecendo a identificação do consumidor com o produto, por meio de campanhas publicitárias, de ações no ponto de venda e de promoções no ambiente virtual. Essa sugestão é decorrente do fato de que, no teste cego, 50% dos pesquisados, sem saber de que marca era o refrigerante bebido, consideraram os atributos do produto 2 (no caso, o refrigerante On-Cola) melhores que os atributos dos demais produtos testados.Estratégia 3 – Assim como faz a marca número 3, Off-Cola, buscar aproximação com os consumidores, tanto no ponto de venda quanto no meio digital. De fato, pelo resultado do teste não cego, é possível afirmar que, quanto maior a emoção e a identificação com a marca, maior será a intenção de compra dos consumidores (50% preferiram B-Cola), e que liderança em custo não garante a posição de líder de venda no mercado (15% preferiram Off-Cola).