Toda negociação como processo de entradas e saídas é complexa, pois envolve cooperação e competição, como opções que não constituem alternativas separadas, mas realidades interligadas e as motivações para estas alternativas surgem, muitas vezes, em simultâneo.
SILVA, L. de S. V. da. Gestão de conflitos e técnicas de negociação.2019. 141 p.
A literatura ressalta que existem dois tipos de abordagens que podem ser utilizados em um processo de negociação: a abordagem distributiva e a abordagem integrativa. Diante isso, sobre as diferenças entre os dois tipos de abordagens apresentadas, avalie as afirmações abaixo.
I. O modelo de negociação distributivo é conhecido como negociação soma-zero.
II. O modelo de negociação integrativo pode ser chamado de negociação ganha-ganha.
III. No modelo de negociação integrativa os negociadores buscam uma abordagem de colaboração ou cooperação, e usam a informação para facilitar esse processo.
É correto o que se afirma em:
Alternativas
Alternativa 1:
I e III, apenas.
Alternativa 2:
III, apenas.
Alternativa 3:
II, apenas.
Alternativa 4:
I, apenas.
Alternativa 5:
I, II e III.
Respostas
Resposta:
Alternativa 5 - I, II e III.
Explicação:
Pagina 177 do livro
Tipos de Negociação
De acordo com Lopes e Stoeckicht (2009, p. 46), “existem dois tipos de abordagens que podem ser utilizados em um processo de negociação: a abordagem
distributiva e a abordagem integrativa”. Para os autores, o modelo de negociação
distributivo, que também é conhecido como negociação soma-zero, tem como
principal característica a fixação do valor, ou seja, o foco principal da negociação é elevar ao máximo o valor negociado. Normalmente, com esta abordagem
em uma negociação, utiliza-se a estratégia de competitividade, o que menos
importa é o relacionamento. As partes competem entre si e basicamente sempre um lado sairá mais satisfeito com o resultado final da negociação do que a
outra parte. Exemplificamos este modelo com hipótese da venda de um carro.
Não existe relacionamento entre quem vende e quem quer comprá-lo. O foco
principal está no valor do bem, ou seja, no seu preço final. Cada parte “puxa” o
acordo para si. O vendedor quer puxar para cima e o comprador quer o máximo
de descontos possível. Será que isso já não aconteceu com você?
Diferente da negociação distributiva, no modelo de negociação integrativo
(que também pode ser chamado de negociação ganha-ganha) busca-se criar
valores. Nesse modelo, os negociadores buscam uma abordagem de colaboração ou cooperação, e usam a informação para facilitar esse processo. Aqui,
o foco principal é o interesse mútuo de todos os envolvidos no processo de
negociação, que visa a maximização do resultado final, ou seja, satisfação
Resposta:
alternativa 5 - I, II e III.
Explicação:
Pagina 177 do livro