Question

De acordo com Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com sua própria equipe em um quarto de hotel, em telefones e mensagens, e entrevistas coletivas improvisadas. Desse modo, é importante que os envolvidos participem ativamente de todas as etapas do processo de negociação, desde a preparação até o controle e avaliação. Acerca das etapas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:

( ) A etapa de exploração tem como objetivo encontrar os pontos comuns entre as duas partes, evitando enfatizar as diferenças.
( ) A etapa de clarificação é o momento de ouvir e discutir diante das propostas de cada parte.
( ) A etapa de ação final é a fase em que se compara o previsto com o realizado, analisando pontos positivos e negativos do negócio.
( ) A etapa de abertura é o início da negociação, momento em que se expõe o que se espera e o que se pode oferecer no processo.

Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:

FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management. Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A) V - V - F - V.
B) F - V - V - F.
C) F - V - F - V.
D) V - F - F - V.

Answer 1

Resposta: letra A - (V, V, F, V).

O erro da alternativa número 3 está em que é na fase de "controle e avaliação" que se analisa os pontos positivos e negativos e se compara o previsto com o realizado.

Características de uma boa negociação

• Para que se realiza um bom processo de negociação, faz-se necessário o seguimento de algumas etapas;
• Na etapa de preparação, deve-se pesquisar minuciosamente a empresa com a qual se pretende negociar, a fim de fazer um levantamento estatístico e solidificar os argumentos a se utilizar;
• Na etapa de abertura, é preciso definir a relação e apresentar o que se espera e o que se tem a oferecer no processo;
• Na etapa de exploração, o propósito é encontrar pontos de contato entre os negociantes, encontrando pontos em comum e buscando fazer com o que negócio seja benéfico para ambas as partes;
• Na etapa de apresentação, deve-se apresentar suas expectativas e encontrar soluções para os problemas apresentados na etapa anterior, de modo a beneficiar as duas partes;
• Na etapa de clarificação, serão respondidas as dúvidas remanescentes;
• Na etapa de ação final, as duas partes decidirão por fechar ou não o negócio e estabelecer prazos e datas;
• Por fim, na etapa de controle e avaliação, deve-se comparar o que foi previsto com o que se realizou de fato, analisando os pontos positivos e os pontos negativos.

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