Question

POR FAVOR PRECISO DE AJUDA NESSE EXERCICO.


Problematização: Como o gestor comercial pode organizar uma avaliação de desempenho de modo a desenvolver uma equipe de trabalho de alta performance?


Significação: É um grande equívoco considerar que o desempenho de uma força de vendas, por exemplo, possa ser avaliado e mensurado simplesmente pelo alcance ou não de metas estabelecidas. Estamos falando de pessoas, que possuem diferentes personalidades, habilidades e modo de realizar suas tarefas. Em razão disso, os gestores precisam desenvolver estratégias de avaliação de desempenho, de modo que possam obter um olhar holístico sobre as rotinas, os processos, habilidades e dificuldades que possam interferir nos resultados tanto individuais quanto em grupos.


Experimentação: Neste sentido, existem inúmeras formas de se realizar uma eficiente avaliação do desempenho. Sem o objetivo de idealizarmos um formato, algumas questões importantes podem ser consideradas como requisitos para que a mesma cumpra efetivamente com seu papel. Dentre eles, podemos considerar a criação prévia de indicadores de desempenho, como relacionados ao ciclo de venda, ticket médio, taxa de conversão, tempo gasto em atividades de vendas, entre tantos outros, que de modo geral, ajudam o gestor no processo de avaliação dando consistência nas análises e direcionando que estas sejam feitas, não pelo achismo ou suposições, mas por critérios que fundamentam e permitem observar a realidade do desempenho.


Reflexão: Tais questões apontam para a relevância da avaliação de desempenho e nos leva a refletir que as relações de trabalho precisam ser mensuradas e geridas corretamente, como forma não apenas de garantir a melhor performance dos colaboradores, por meio do mapeamento, análise e diagnóstico de um dado contexto, mas também correspondendo à um meio de motivar e engajar equipes e colaboradores, tendo em vista que o feedback gerado tem grande valor para que se entenda como é possível melhorar e evoluir.


Conceitualização: O nosso livro didático e as aulas poderão te auxiliar na realização dessa atividade.


Ação/Avaliação: Chegou o momento de você agir. Para isso considere a seguinte situação hipotética e as etapas que se pede:


Você assumiu a posição de Gestor(a) Comercial para gerenciar uma equipe de representantes comerciais na venda de produtos do gênero de limpeza e higiene pessoal, e que tem como clientes, varejistas do segmento supermercadista. Em virtude de você estar assumindo este cargo sem nenhum histórico quanto ao desempenho destes colaboradores, pois o antigo gestor não atribuía importância aos processos de gestão de pessoas, foi sugerido que uma descrição de cargos fosse realizada para que assim, você tivesse noção da realidade ao qual iria gerenciar. Para isso, coube a você:


a) Descrever o cargo do representante comercial, demonstrando as atividades que este deve desempenhar, bem como as competências técnicas e pessoais esperadas para este profissional. Para norteá-los nesta etapa, você pode realizar pesquisas que dê embasamento quanto ao perfil desejado para profissionais de vendas.


b) A partir da descrição de cargo realizada, você deve elaborar um programa de avaliação de desempenho, propondo indicadores, perguntas e pontos à serem avaliados que se relacionam às vendas e que lhe permita obter dados quanto ao desempenho de sua equipe e assim verificar se os mesmos estão correspondendo ao que é esperado a partir das atividades que o cargo exige, bem como das competências técnicas e pessoais

Answer 1

Resposta:

Explicação:

Answer 2

A) Um representante comercial deve possuir habilidades de comunicação eficiente, boas relações interpessoais, capacidade de argumentação e persuasão, raciocínio lógico e crítico, flexibilidade e comprometimento com resultados.

B) A partir destas qualidades podemos estabelecer índices de avaliação como por exemplo ligações realizadas ou visitas feitas, taxa de conversão dessas ações, quantidade de vendas, número médio de vendas por mês, e também análises qualitativas, de forma a identificar como ocorre a negociação entre os vendedores e os potenciais clientes, identificando pontos de melhoria.

A partir dessas análises podemos então identificar o rendimento dos colaboradores da área comercial e ajustar as ações de treinamento, remuneração e incentivos, buscando melhoria contínua.

Habilidade de Vendas

Para obter destaque e sucesso na área comercial, isto é, vendas, são necessárias diversas habilidades técnicas e emocionais. Saber lidar com diferentes tipos de pessoas em diferentes tipos de situações, saber ouvir não em negociações, ter persistência e resiliência, foco, compromisso, vontade de ir além etc., são exemplos de atividades que fazem um bom vendedor.

Além disso, devemos considerar a situação do mercado, situação emocional do vendedor naquele dia em questão (aspectos pessoais), tecnologia e recursos disponíveis ao vendedor, dentre outros, para identificarmos indicadores de desempenho. Não só as metas são importantes, mas sim o contexto geral que possibilita um bom trabalho aos vendedores.

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