As organizações dependem cada vez mais de compreender a importância dos consumidores. Diante disto entender a relação entre produtos e clientes é necessário para os gestores de marketing traçar os hábitos de consumo. Mais do que compreender o que os clientes compram, é necessário entender o funcionamento de todo o processo de compra e as fases de transição.
Engel, Blackwell e Minard (2013) fazem uma analogia do processo de compra a um mapa rodoviário estes autores descrevem o processo de compra por etapas que devem ser seguidas ininterruptamente para que todo o processo obtenha sucesso. Faz parte do processo: reconhecimento da necessidade, busca de informação, avaliação de alternativas (pré-compra), compra, consumo, avaliação pós-consumo (feedbacks) e descarte. Dias (2003) descreve o processo de compra como o modo de compreensão do surgimento da necessidade de compra por parte dos consumidores. Este processo passa por cinco fases: reconhecimento da necessidade, busca de informação, avaliação de alternativas, escolha (compra), e análise pós-compra.
Respostas
A respeito do processo de compra, podemos afirmar que a alternativa correta é: b) Compras de reposição: correspondem às compras contínuas, normalmente controladas por pontos de pedido, ou seja, quando uma determina da quantidade mínima é alcançada e, a reposição precisa ser efetuada.
- b) Correta. As decisões de compras se referem às compras de reposição, que ocorrem em períodos em geral regulares, com o intuito de se manter o estoque reabastecido antes que se finalizem os produtos à disposição.
- Às vezes o gestor pode enfrentar alguma dificuldade em definir o melhor momento de efetuar a compra de reposição, pois para o setor de marketing, há o incentivo a que a compra seja feita; para o setor de compras, é necessário avaliar a real necessidade da compra.
Compras
As compras em uma organização devem ser realizadas de acordo com critérios, tais como a disponibilidade do estoque, a validade dos produtos e as condições de pagamento. Em determinadas situações, o investimento em uma compra maior pode ser lucrativa, na medida em que a empresa vai obter maior receita; em outras, ao contrário, a dificuldade em escoar a produção pode ser sinônimo de mercadoria encalhada no estoque, o que compromete a lucratividade.
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