Question

1- Quais são os três pontos importantes da tríade de uma negociação? Descreva resumidamente cada um deles.

Answer 1

1- LEGITIMIDADE – É o pressuposto básico e realista de possibilidade, alcance e realização de seu objetivo assim como das possíveis alternativas para sua consolidação.

Metas exageradas ou acanhadas são um dos complicadores da legitimidade. É preciso ser realista, estudar o ambiente intra e extra da negociação ajustando-as ao factível, ao possível de ser alcançado dentro de ações buscando um alcance realista dos resultados.

2- INFORMAÇÃO – O moderno negociador, seja de que área for, é um profissional que administra o máximo de informação possível , tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o balizamento e exploração de sua posição no evento. Melhor negocia quem melhor gerencia a informação obtida e disponibilizada sobre o motivo do encontro. 

Você não deve dar seqüência a um processo negocial sem que toda a informação esteja sob seu efetivo controle.

3- TEMPO – quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente está no comando do evento. Estabelecer uma agenda de negociação com o seu “oponente” é o primeiro passo e poderá facilitar muito a o controle temporal. Esta agenda deverá especificar não somente os itens a serem discutidos como também o responsável por cada um deles e a duração prevista de cada discussão.

Por outro lado você não deve ir para uma negociação sem que tenha tido tempo para criteriosa preparação e planejamento . Negociações derivadas de urgências ou imprevistos são, na verdade, uma restrição a seu tempo e comprometem seus resultados.