Por que minha empresa não consegue vender?” Essa é uma pergunta constante que um determinado empresário se faz. Doze meses atrás, esse mesmo empreendedor estabeleceu uma meta de vendas geral para a equipe comercial. Todos os vendedores concordaram que a meta era possível de ser alcançada no prazo estipulado e algumas ações foram realizadas. Entre as ações estava o treinamento sobre o produto e o uso de um sistema de monitoramento de movimento, com câmera discreta direcionada para clientes das classes média e alta - o que deixou o preço um pouco mais elevado do que o da concorrência, por fazer uso de um sistema inovador de câmera que pode ser usado interna ou externamente. Como consultor de desempenho organizacional, qual é a sua orientação para esse empresário, para o próximo ano, antes de propor qualquer ação de mudança?
Respostas
Resposta:
É um problema de falta de acompanhamento e avaliação do desempenho organizacional. Para solucionar tal questão, os processos internos precisam ser medidos e seus resultados comparados com metas estabelecidas, para que sejam avaliados. Isso permitirá identificar onde há falha e, assim, propor melhorias e fazer os ajustes necessários. Da mesma forma, é preciso identificar em que aspectos a empresa vai bem, para poder manter e recompensar, mas também para aprimorar os processos.
A medição do Desempenho Organizacional deve ser feita em espaço de tempo menor, como a cada semana. Se deixar para ver o resultado final, depois de 12 meses, quando encerra o período definido para a meta, perde-se a oportunidade de corrigir o problema logo no início e corre-se o risco de levar um susto. Exemplo: quantas ligações devem ser feitas por semana? Quantas são realizadas? A meta é alcançada? Sim. Poderia melhorar o processo? Não. Por que não? Onde está o problema? O que pode ser feito para corrigir o processo? Embora a meta de cancelamento da compra seja considerada baixa, ainda é possível melhorá-la. Assim, também é preciso fazer a medição do processo, para poder acompanhar, avaliar e identificar o que está sendo bem feito e como pode ser aprimorado o processo.
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Explicação passo a passo:
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É um problema de falta de acompanhamento e avaliação do desempenho organizacional. Para solucionar tal questão, os processos internos precisam ser medidos e seus resultados comparados com metas estabelecidas, para que sejam avaliados. Isso permitirá identificar onde há falha e, assim, propor melhorias e fazer os ajustes necessários. Da mesma forma, é preciso identificar em que aspectos a empresa vai bem, para poder manter e recompensar, mas também para aprimorar os processos.
A medição do Desempenho Organizacional deve ser feita em espaço de tempo menor, como a cada semana. Se deixar para ver o resultado final, depois de 12 meses, quando encerra o período definido para a meta, perde-se a oportunidade de corrigir o problema logo no início e corre-se o risco de levar um susto. Exemplo: quantas ligações devem ser feitas por semana? Quantas são realizadas? A meta é alcançada? Sim. Poderia melhorar o processo? Não. Por que não? Onde está o problema? O que pode ser feito para corrigir o processo? Embora a meta de cancelamento da compra seja considerada baixa, ainda é possível melhorá-la. Assim, também é preciso fazer a medição do processo, para poder acompanhar, avaliar e identificar o que está sendo bem feito e como pode ser aprimorado o processo.