Question

Embora possa parecer óbvio que o modo como os negociadores se comunicam é tão importante quanto o teor de suas comunicações, as pesquisas também examinam outros aspectos relativos às maneiras nas quais a comunicação evolui em uma negociação. Para avaliar a comunicação, é importante verificar três aspectos associados aos modos de se comunicar: as características da linguagem usada pelos comunicadores, o uso de comunicação não verbal na negociação e a seleção de um canal de comunicação para o envio e recebimento de mensagens.



LEWICKI, R.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto Alegre: AMGH, 2014.



Nesse sentido, considere a situação apresentada a seguir.



Júlio está negociando a venda da sua produção de plantas medicinais as quais são utilizadas na produção de medicamentos para o tratamento de Alzheimer. Suas plantas são uma nova descoberta nesse tratamento e estão sendo procuradas, no momento, por três indústrias distintas (X, Y e Z). Júlio busca, nessa negociação, não apenas vender seus produtos, mas também criar uma parceria com a indústria compradora para os próximos plantios e solicitar que esta auxilie a financiar a ampliação da área plantada no próximo ano.



Diante disso, a respeito dos aspectos da comunicação na negociação, julgue os itens a seguir.



I. O representante da empresa X visitou Júlio e fez uma proposta bem abaixo do que ele esperava, com base nos custos e no lucro estimado. Júlio respondeu que iria avaliá-la, mas, no momento do recebimento da proposta, franziu o cenho e contraiu as sobrancelhas, indicando que a proposta não atendia as suas expectativas. Com essa ação, Júlio utilizou-se de uma comunicação não verbal na negociação.



II. O representante da empresa Y enviou a proposta a Júlio por meio de e-mail e solicitou que o retorno da negociação também acontecesse por esse canal, não realizando o contato visual no momento da negociação e dificultando a possibilidade de Júlio expandir a relação para uma parceria futura. Nessa negociação, o canal de negociação será por meio online, o que amplia o tempo necessário da negociação, devido ao tempo para a sua resposta, e não permite o contato visual, o qual possibilita enxergar a satisfação ou insatisfação quanto às propostas realizadas.



III. Júlio foi visitado pelo representante da empresa Z. Júlio é uma pessoa bem simples que utiliza o coloquialismo em sua fala, já o representante da empresa Z utiliza expressões e palavras que não estão no cotidiano de Júlio, o que dificultou a negociação, devido a sua falta de compreensão. O representante propôs um valor até adequado, porém, apresentou condições que não foram compreendidas por Júlio, o qual interrompeu o processo de negociação até que tenha uma compreensão do solicitado. Nessa negociação, percebe-se que a linguagem usada pelo representante não é adequada a essa relação e prejudica a negociação.



É correto o que se afirma em

A)
II e III, apenas.

B)
I e II, apenas.

C)
III, apenas.

D)
I, apenas.

E)
I, II e III.

Answer 1

Resposta:

A) II e III

Explicação: