Question

Entender exatamente o que o cliente deseja ou necessita permite que o corretor da imobiliária entregue a melhor opção possível para resolver o problema apresentado. Para poder entender exatamente o que o cliente necessita o vendedor deve caprichar na etapa da sondagem.
Para realizar uma boa sondagem, o vendedor deve levantar as informações necessárias, é possível fazer dois tipos de perguntas, as abertas e as fechadas. As perguntas fechadas tem respostas diretas e simples, enquanto que as perguntas abertas precisam de respostas mais elaboradas. Segundo a teoria do Spin Selling as perguntas abertas podem ser divididas em perguntas de situação, perguntas de problema, perguntas de implicação e perguntas de necessidade se solução.

Elaborado pelo autor 2021

Das opções abaixo, assinale corretamente aquela que explica o objetivo da pergunta de implicação.

Alternativas
Alternativa 1:
Tem o objetivo de ajudar o vendedor a entender o contexto do cliente e confirmar aquilo que estudou e pesquisou sobre ele.

Alternativa 2:
Tem o objetivo de levar o cliente a falar quais necessidades devem ser atendidas para que a solução do problema seja ideal.

Alternativa 3:
Tem o objetivo de mostrar ao cliente quais as consequências de não resolver o problema que está enfrentando.

Alternativa 4:
Tem o objetivo de definir quais serão os prazos de entregas dos produtos oferecidos.

Alternativa 5:
Tem o objetivo de descobrir o que o cliente precisa resolver ou qual dor precisa sanar.

Answer 1

Resposta:

Alternativa 3:

Tem o objetivo de mostrar ao cliente quais as consequências de não resolver o problema que está enfrentando.

Explicação:

Perguntas de Implicação investigam os “efeitos de um problema”. São aplicadas depois das perguntas de problema e antes das perguntas de solução, para aumentar a percepção de um problema. É uma das formas mais efetivas de aumentar a percepção de valor da solução que o resolve.

Answer 2

Resposta:

Alternativa 3:

Tem o objetivo de mostrar ao cliente quais as consequências de não resolver o problema que está enfrentando.

Explicação:

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