A indústria de eletrônicos Vai Tecnologia S/A registrou uma queda de 21% nas vendas do primeiro semestre em relação ao semestre anterior. Como gerente de vendas, você estuda e propõe alternativas para superar o fraco desempenho nas vendas e colocar a empresa novamente no rumo do crescimento. Para isso, você utiliza ferramentas que auxiliam na preparação de novas estratégias de marketing e vendas.
Em uma conversa com a gerência de logística, você ouviu falar de uma nova ferramenta de análise estatística que está sendo aplicada pela empresa na gestão de seus estoques, chamada Curva ABC, que classifica os itens do estoque, de acordo com critérios definidos pela gestão, em grupos: "A" (itens importantes); "B" (itens intermediários) e "C" (itens menos importantes). De volta ao seu escritório, você começa a analisar as possíveis aplicações da ferramenta de análise Curva ABC na gestão de sua carteira de clientes e no planejamento comercial. Desta forma, elenque três classificações estatísticas possíveis na sua gestão de clientes, utilizando a Curva ABC, e explique o critério de classificação empregado em cada uma delas.
Respostas
Resposta:
A ferramenta de análise Curva ABC é utilizada em diversas áreas da Administração, sendo a gestão de estoques a principal delas. Entretanto, sua aplicação na gestão de clientes também é muito utilizável. Com a aplicação da Curva ABC na gestão de clientes, podemos realizar:
- Uma classificação estatística dos maiores clientes com base no seu volume de compras. Essa análise permitirá elaborar estratégias de vendas para os clientes com maior relevância.
- A classificação estatísticas dos produtos vendidos com base na sua margem de contribuição. Por meio dessa análise, a empresa poderá centrar esforços nos produtos que rendem maior margem de contribuição.
- Uma classificação estatística dos maiores vendedores com base no seu volume de vendas. Essa análise poderá ser uma das medidas de desempenho dos vendedores da empresa, premiando aqueles vendedores que geram mais pedidos.