Question

Quando falamos em negociação, pensamos em um primeiro momento das negociações realizadas no âmbito empresarial.
Mas você já parou para pensar que negociamos em diversas situações que vivemos no nosso dia a dia?

É sobre isso que vamos refletir nessa atividade. Então vamos lá!

Podemos entender a negociação como um processo de conhecimento mútuo e comunicação entre as partes, que objetiva equilibrar interesses e buscar soluções a partir de um ponto em comum ou uma situação de conflito para formalizar uma decisão.

Nesse sentido, cada indivíduo participante da negociação pode fazer uso de diferentes estratégias levando ao entendimento de duas abordagens, são elas: a de abordagem integrativa e a distributiva. O ponto chave está em possuir uma estratégia e bons argumentos para negociar da melhor forma possível. No entanto, essas abordagens são aplicadas de formas diferentes.

A seguir, leia atentamente os casos abaixo:

Caso 1 – Pedro
Pedro está de saída do trabalho e não vê a hora de chegar em casa. Mas ao trafegar em uma avenida movimentada da sua cidade, um carro que estava na sua frente parou bruscamente e ele não conseguindo frear bateu na traseira do outro carro. No mesmo momento Pedro saiu e foi ver qual tinha sido o estrago. E ao verificar que o carro dele tinha amassado mais com a batida, sugeriu ao outro motorista que pudessem negociar e entrar em um acordo entre eles já que nenhum dos dois tinha seguro. Pedro fez várias propostas e tentativas de negociação, com o objetivo de beneficiar os dois lados, mas o outro motorista argumentava que de acordo com as leis de trânsito quem bate atrás está errado e por esse motivo Pedro deveria assumir o conserto. Pedro por sua vez argumentou que o outro motorista freou bruscamente e não deixou margem de manobra para evitar a colisão. Após alguns minutos conversando e negociando ambos chegaram ao acordo de que Pedro, mesmo contrariado, assumiria o conserto de seu próprio carro que havia ficado mais danificado e ainda assumiria pagar 50% do valor do conserto do outro carro.

Caso 2 – Joana
Joana recebeu uma ligação da sua irmã dizendo que iria passar em sua casa para tomar um café e conversar sobre algo importante. Joana aceitou a visita inesperada da irmã, no entanto verificou que não tinha pão em casa e saiu às pressas até uma padaria para comprar. Após pedir os pães, Joana se dirigiu ao caixa e se deu conta que não havia levado dinheiro e nem cartão para pagar. Nesse momento Joana explicou a situação ao atendente, argumentando se ela poderia levar os pães e voltar mais tarde para fazer o pagamento, visto que sua irmã já estava para chegar em sua casa. O atendente passou o caso para o gerente do estabelecimento que aceitou os argumentos de Joana, pediu para que ela assinasse uma nota e permitiu que levasse os pães e voltasse em outro momento para pagar.

Elaborado pelo professor, 2022.

Tendo como parâmetro os casos acima, e os tipos de negociação Integrativa e Distributiva, responda as questões seguintes:

1. Apresente qual dos casos acima traz características da abordagem integrativa. Justifique sua resposta.
2. Apresente qual dos casos acima traz características da abordagem distributiva. Justifique sua resposta.
3. Relate uma situação do seu cotidiano que você negociou de forma integrativa, ou crie um exemplo.
4. Relate uma situação do seu cotidiano que você negociou de forma distributiva, ou crie um exemplo.

Answer 1

Resposta:

1 - Caso 2, pois na abordagem integrativa há cooperação entre as partes para obter benefícios, onde podem ser aliados os interesses em um acordo.

2 - Caso 1, pois na abordagem distributiva há competição entre as partes pelo melhor acordo.

3 - Exemplo pode ser uma venda em que as partes comprador e vendedor entram em acordo para ser feita da melhor forma para as partes, desde pagamento parcelado a redução do valor como exemplos...

4 - Também pode ser dado como exemplo venda de algo, porém ao contrário do item 3, essa abordagem visa uma das partes sair ganhando, onde comprador e vendedor podem iniciar uma competição onde no fim somente um irá sair ganhando.

Explicação:

NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA tem como foco principal elevar ao máximo o valor negociado. Onde utiliza-se a estratégia da competividade e sempre um lado sairá mais satisfeito que outro.

NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA há uma abordagem de colaboração ou cooperação, onde o foco principal é o interesse mútuo das partes envolvidas, visa a satisfação geral.

Pag 177 e 178 do livro