Além de identificar as necessidades de compra, o profissional de vendas precisa descobrir aquelas que são as mais importantes para o cliente. Neste sentido Futrell (2003) esclarece que há vários métodos usados com frequência para descobrir necessidades importantes. Apresentados a seguir: I. OUVINDO: muita atenção naquilo que o comprador fala, pois os clientes potenciais podem deixar escapar observações como: “Queria ter um refrigerador como esse”. II. OBSERVANDO: é possível captar muita informação importante apenas observando como as pessoas se vestem, onde moram, trabalham, e qual seu estilo de vida. Da mesma forma, observando como o cliente comporta-se durante uma apresentação de vendas. III. COMBINANDO: o bom profissional de vendas consegue desempenhar várias ações, tais como conversar, ouvir o cliente, sondar com perguntas, fazer observações e criar empatia – tudo com o objetivo de descobrir as necessidades do comprador potencial. IV. FAZENDO PERGUNTAS: fazendo as perguntas certas o vendedor consegue trazer à tona necessidades que o cliente potencial desconhece ou não mencionaria. Exemplo: o vendedor pergunta: “Um celular com câmara é importante para você?”. “Sim, é“, diz o comprador. “Se eu lhe oferecesse o celular mais moderno do mercado, você teria interesse?”. Nesse sentido, podemos afirmar que está correto somente: Escolha uma opção: a. I e IV, apenas. b. II e III, apenas. c. I, II e III, apenas. d. I, II, III e IV. e. III e IV, apenas.
Respostas
Resposta:
Todas estão corretas .
Resposta:
Todas estão corretas
Explicação:
Além de identificar as necessidades de compra, o profissional de vendas precisa
descobrir aquelas que são as mais importantes para o cliente. Neste sentido Futrell (2003)
esclarece que há vários métodos usados com frequência para descobrir necessidades
importantes. Vamos apresentá-los:
● OUVINDO: muita atenção naquilo que o comprador fala, pois os clientes potenciais podem deixar escapar observações como: “Queria ter um refrigerador
como esse”.
● OBSERVANDO: é possível captar muita informação importante apenas observando como as pessoas se vestem, onde moram, trabalham, e qual seu estilo
de vida. Da mesma forma, observando como o cliente comporta-se durante uma
apresentação de vendas.
● COMBINANDO: o bom profissional de vendas consegue desempenhar várias
ações, tais como conversar, ouvir o cliente, sondar com perguntas, fazer observações e criar empatia – tudo com o objetivo de descobrir as necessidades do
comprador potencial.
● FAZENDO PERGUNTAS: fazendo as perguntas certas o vendedor consegue
UNIDADE III Atendimento ao Cliente 79
trazer à tona necessidades que o cliente potencial desconhece ou não mencionaria. Exemplo: o vendedor pergunta: “Um celular com câmara é importante
para você?”. “Sim, é”, diz o comprador. “Se eu lhe oferecesse o celular mais
moderno do mercado, você teria interesse?”.