As emoções são inevitáveis em qualquer negociação. Tentar evitá-las ou acabar com elas não são atitudes realistas. Barbara gray, uma estudiosa das negociações, defende a tese de que negociadores eficientes descobrem como lidar com as explosões de emoções da outra parte, a qual, muitas vezes, está apenas tentando "acender o pavio" deles. Que sugestões você daria para os negociadores, para não sofrem os impactos negativos das emoções nas negociações?
Respostas
Resposta: Padrão de Resposta Esperado
Explicação:
1. Separe a emoção do modo como é expressa. Talvez a emoção seja a maneira de a outra pessoa sinalizar um interesse importante. Por que ela está se comportando assim? Que interesse é tão importante para justificar esse comportamento?
2. Vire a mesa. Coloque-se no lugar da outra pessoa e se pergunte; "Por que eu me comportaria dessa maneira". Isso pode ajudá-lo a identificar uma circunstância na qual esse tipo de explosão emocional seria justificável. A ideia é não aceitar o comportamento da outra pessoa (pois é incabível), interpretando-o como um reflexo de alguma necessidade ou interesse identificável a ser tratado na negociação.
3. Demonstre compreensão sobre as emoções expressadas. Às vezes, sentimentos fortes são indícios de que a outra parte simplesmente quer ser ouvida. Deixe claro que você a está escutando e que a preocupação que causou essa emoção foi compreendida. Isso não quer dizer que você ache essa preocupação justa ou que esteja concedendo algo: você apenas está reconhecendo que a outra parte é humana e tem sentimentos. Talvez isso seja tudo o que ela quer. Faça perguntas para descobrir a questão ou interesse por detrás dessas emoções. Descobrir a preocupação oculta possibilita ir da emoção à substância e tratá-la como uma questão na mesa de negociação.